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 3月4日-6日，“長青計劃”第二期經(jīng)營研修班第二次課程順利舉行，此次課程學(xué)習(xí)主要圍繞企業(yè)營銷的主題進(jìn)行。

 課程特別邀請到同修導(dǎo)師、我院蘇博特公司總經(jīng)理毛良喜為大家授課。毛總以《標(biāo)準(zhǔn)化營銷之天龍八部》為題，結(jié)合生動的案例，解讀了蘇博特公司營銷的四項(xiàng)“武功秘籍”，從營銷實(shí)戰(zhàn)的角度，闡述了標(biāo)準(zhǔn)化營銷與個性化營銷的關(guān)系。

 在《客戶關(guān)系管理》課程中，零牌顧問機(jī)構(gòu)特聘講師黃鑫亮用風(fēng)趣的語言、生動的案例，以客戶的需求和動機(jī)為出發(fā)點(diǎn)，對營銷要點(diǎn)進(jìn)行講解，通過小組討論的方式，激發(fā)學(xué)員主動思考，啟發(fā)學(xué)員在市場開拓中運(yùn)用有效的營銷方法，提升與客戶的合作能力。

 在《營銷標(biāo)準(zhǔn)化·鍛造企業(yè)營銷力》課程中，松下（中國）前總裁木元哲、零牌顧問機(jī)構(gòu)董事長祖林從營銷標(biāo)準(zhǔn)化、營銷會議、客戶檔案管理、營銷形態(tài)等方面進(jìn)行深度講解，并通過理論與實(shí)踐的結(jié)合，對學(xué)員在實(shí)操過程的疑難問題進(jìn)行具體分析，為學(xué)員們提供了行之有效的營銷方法。

學(xué)員心得

一、營銷標(biāo)準(zhǔn)化

 不同的人通過標(biāo)準(zhǔn)化營銷流程，都能獲得最基本的市場份額和銷量，再加上個性化的優(yōu)勢，可以提升更多的客戶數(shù)量和占有率。在提高新老業(yè)務(wù)員銷售效率的同時，也確保了客戶的安全性、穩(wěn)定性，有利于公司對客戶的長期管理。

——陳建華學(xué)員

 推行營銷標(biāo)準(zhǔn)化，其目的可總結(jié)為“四為”：一是為擴(kuò)大規(guī)模，二是為提高效率，三是為集中資源，四是為對抗風(fēng)險。在營銷標(biāo)準(zhǔn)化推行過程中，陰陽調(diào)和是關(guān)鍵。模塊內(nèi)容、工作流程提倡標(biāo)準(zhǔn)化，需求挖掘、區(qū)域領(lǐng)域策略提倡個性化。

——季柳金學(xué)員

 打造標(biāo)準(zhǔn)化營銷體系，構(gòu)建完整的客戶檔案，描繪清晰的客戶畫像，制定詳盡的月工作方案，細(xì)化到每天的工作安排，并在月底以解決問題的方式總結(jié)歸納。營銷隊伍只需按部就班，既能快速上手、提質(zhì)增效，還能實(shí)現(xiàn)客戶資源公司化，是公司做大的基礎(chǔ)和保證。

——周棟梁學(xué)員

二、客戶關(guān)系管理

 跟蹤項(xiàng)目要時刻站在客戶的立場去看待問題，找到客戶關(guān)心在意的關(guān)鍵點(diǎn)。在跟蹤項(xiàng)目過程中要重點(diǎn)分析關(guān)鍵人，找到關(guān)鍵人的目的、社會關(guān)系、基本訴求等，在錯綜復(fù)雜的關(guān)系中，要分析利害弊端，找出正確的方向。

——侯江蘇學(xué)員

 在發(fā)掘客戶的過程中，梳理關(guān)系的能力重之又重，要認(rèn)識到客戶關(guān)系中的微妙之處，與客戶的交流才能有的放矢，系統(tǒng)性地發(fā)現(xiàn)問題，針對性地解決問題。

——薛春領(lǐng)學(xué)員

 每個人的利益訴求是不完全相同的，要站在客戶的角度去分析客戶的目標(biāo)，尋找事情、人物的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，做到利益綁定，才能找到應(yīng)對錯綜復(fù)雜的利益訴求的解決方案，最終使項(xiàng)目的參與方獲益，推動項(xiàng)目的健康持續(xù)發(fā)展。

——姜景學(xué)員

三、客戶檔案管理

 從“人”、“財”、“物”等角度實(shí)施360度掃描，為探求業(yè)務(wù)新機(jī)會提供支撐。

——梁超學(xué)員

 應(yīng)根據(jù)企業(yè)定位、企業(yè)價值觀，主動進(jìn)行客戶管理。在營銷策劃中對客戶進(jìn)行分析歸類，把公司優(yōu)勢資源投入到高質(zhì)量客戶的服務(wù)中去，從而占領(lǐng)行業(yè)高端市場。

——付強(qiáng)學(xué)員

 及時掌握市場信息和客戶的真實(shí)狀態(tài)，對公司的短期和長期計劃的制定和調(diào)整至關(guān)重要，也有利于公司降成本、增效益和避風(fēng)險。

——楊章平學(xué)員

四、高效會議

 會議是解決問題的常用手段，好的會議有利于解決問題，不好的會議反而會耽誤時間，制造新問題。與會者都要分析問題、發(fā)表觀點(diǎn)、參與商定解決問題的辦法，而不是以聽報告為主。會議時間也不宜過長，連續(xù)超過2個小時的會議往往效率低下，變?yōu)闊o效的會議。

——劉濤學(xué)員

 一個好的會議應(yīng)做到主題明確，會前準(zhǔn)備充分，會中相互討論、控制議程，會后形成決議，從而達(dá)到統(tǒng)一思想、鼓舞人心的效果。

——許國東學(xué)員

 有效的會議要有目的，與會者方能思想碰撞，形成有效決策。好的會議能夠鼓舞士氣。

——張浴光學(xué)員