
3月4日-6日,“長青計劃”第二期經(jīng)營研修班第二次課程順利舉行,此次課程學(xué)習(xí)主要圍繞企業(yè)營銷的主題進(jìn)行。

課程特別邀請到同修導(dǎo)師、我院蘇博特公司總經(jīng)理毛良喜為大家授課。毛總以《標(biāo)準(zhǔn)化營銷之天龍八部》為題,結(jié)合生動的案例,解讀了蘇博特公司營銷的四項(xiàng)“武功秘籍”,從營銷實(shí)戰(zhàn)的角度,闡述了標(biāo)準(zhǔn)化營銷與個性化營銷的關(guān)系。

在《客戶關(guān)系管理》課程中,零牌顧問機(jī)構(gòu)特聘講師黃鑫亮用風(fēng)趣的語言、生動的案例,以客戶的需求和動機(jī)為出發(fā)點(diǎn),對營銷要點(diǎn)進(jìn)行講解,通過小組討論的方式,激發(fā)學(xué)員主動思考,啟發(fā)學(xué)員在市場開拓中運(yùn)用有效的營銷方法,提升與客戶的合作能力。

在《營銷標(biāo)準(zhǔn)化·鍛造企業(yè)營銷力》課程中,松下(中國)前總裁木元哲、零牌顧問機(jī)構(gòu)董事長祖林從營銷標(biāo)準(zhǔn)化、營銷會議、客戶檔案管理、營銷形態(tài)等方面進(jìn)行深度講解,并通過理論與實(shí)踐的結(jié)合,對學(xué)員在實(shí)操過程的疑難問題進(jìn)行具體分析,為學(xué)員們提供了行之有效的營銷方法。
學(xué)員心得
一、營銷標(biāo)準(zhǔn)化
不同的人通過標(biāo)準(zhǔn)化營銷流程,都能獲得最基本的市場份額和銷量,再加上個性化的優(yōu)勢,可以提升更多的客戶數(shù)量和占有率。在提高新老業(yè)務(wù)員銷售效率的同時,也確保了客戶的安全性、穩(wěn)定性,有利于公司對客戶的長期管理。
——陳建華學(xué)員
推行營銷標(biāo)準(zhǔn)化,其目的可總結(jié)為“四為”:一是為擴(kuò)大規(guī)模,二是為提高效率,三是為集中資源,四是為對抗風(fēng)險。在營銷標(biāo)準(zhǔn)化推行過程中,陰陽調(diào)和是關(guān)鍵。模塊內(nèi)容、工作流程提倡標(biāo)準(zhǔn)化,需求挖掘、區(qū)域領(lǐng)域策略提倡個性化。
——季柳金學(xué)員
打造標(biāo)準(zhǔn)化營銷體系,構(gòu)建完整的客戶檔案,描繪清晰的客戶畫像,制定詳盡的月工作方案,細(xì)化到每天的工作安排,并在月底以解決問題的方式總結(jié)歸納。營銷隊伍只需按部就班,既能快速上手、提質(zhì)增效,還能實(shí)現(xiàn)客戶資源公司化,是公司做大的基礎(chǔ)和保證。
——周棟梁學(xué)員
二、客戶關(guān)系管理
跟蹤項(xiàng)目要時刻站在客戶的立場去看待問題,找到客戶關(guān)心在意的關(guān)鍵點(diǎn)。在跟蹤項(xiàng)目過程中要重點(diǎn)分析關(guān)鍵人,找到關(guān)鍵人的目的、社會關(guān)系、基本訴求等,在錯綜復(fù)雜的關(guān)系中,要分析利害弊端,找出正確的方向。
——侯江蘇學(xué)員
在發(fā)掘客戶的過程中,梳理關(guān)系的能力重之又重,要認(rèn)識到客戶關(guān)系中的微妙之處,與客戶的交流才能有的放矢,系統(tǒng)性地發(fā)現(xiàn)問題,針對性地解決問題。
——薛春領(lǐng)學(xué)員
每個人的利益訴求是不完全相同的,要站在客戶的角度去分析客戶的目標(biāo),尋找事情、人物的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),做到利益綁定,才能找到應(yīng)對錯綜復(fù)雜的利益訴求的解決方案,最終使項(xiàng)目的參與方獲益,推動項(xiàng)目的健康持續(xù)發(fā)展。
——姜景學(xué)員
三、客戶檔案管理
從“人”、“財”、“物”等角度實(shí)施360度掃描,為探求業(yè)務(wù)新機(jī)會提供支撐。
——梁超學(xué)員
應(yīng)根據(jù)企業(yè)定位、企業(yè)價值觀,主動進(jìn)行客戶管理。在營銷策劃中對客戶進(jìn)行分析歸類,把公司優(yōu)勢資源投入到高質(zhì)量客戶的服務(wù)中去,從而占領(lǐng)行業(yè)高端市場。
——付強(qiáng)學(xué)員
及時掌握市場信息和客戶的真實(shí)狀態(tài),對公司的短期和長期計劃的制定和調(diào)整至關(guān)重要,也有利于公司降成本、增效益和避風(fēng)險。
——楊章平學(xué)員
四、高效會議
會議是解決問題的常用手段,好的會議有利于解決問題,不好的會議反而會耽誤時間,制造新問題。與會者都要分析問題、發(fā)表觀點(diǎn)、參與商定解決問題的辦法,而不是以聽報告為主。會議時間也不宜過長,連續(xù)超過2個小時的會議往往效率低下,變?yōu)闊o效的會議。
——劉濤學(xué)員
一個好的會議應(yīng)做到主題明確,會前準(zhǔn)備充分,會中相互討論、控制議程,會后形成決議,從而達(dá)到統(tǒng)一思想、鼓舞人心的效果。
——許國東學(xué)員
有效的會議要有目的,與會者方能思想碰撞,形成有效決策。好的會議能夠鼓舞士氣。
——張浴光學(xué)員